Ген директора

О чем молчат учебники по менеджменту? О том, как в 40 лет, стоя у доски в отеле «Марк Аврелий», пообещать невозможное — и выполнить. О том, как из подвального помещения в разгар дефолта построить компанию, которую продадут за 172 миллиона долларов. И о том, почему иногда клиент совсем не прав, а враги — лучшие друзья. Это не скучный сборник бизнес-советов. Это 17 жестких, честных и живых правил от человека, который прошел путь от детской мечты о душевой лейке до звания лучшего менеджера Audi в Европе. Владимир Моженков не прячется за умными терминами. Он рассказывает, как: посадить в свой автобус «правильных людей» и выгнать тех, кто тянет вниз; превратить улыбку в миллионы, а доброе слово — в мощнейший инструмент управления; выжить в кризис, когда банк требует 34 миллиона, а продаж нет; простить ошибку, но уволить за повторную; и, наконец, как помнить о конце, чтобы достойно прожить каждый день. Эта аудиокнига как разговор с опытным наставником, который не дает готовых рецептов, но заражает верой: в жизни возможно всё. Для предпринимателей, для топ-менеджеров и для всех, кто хочет управлять не только бизнесом, но и своей судьбой.

"Историй успеха не бывает" Книга начинается не с парада побед, а с самого дна. 1998 год, Россия в дефолте, а Владимир Моженков и его партнеры только что вложили полтора миллиона долларов в дилерский центр «Ауди» и находятся на грани банкротства. Вся надежда на продажу здания фармацевтам. В этом отчаянном положении Моженков едет в Германию на семинар для дилеров. Один за другим выступающие ставят скромные цели: продать 250 машин в год, построить ангар... И тут наступает очередь Моженкова. Он подходит к доске и пишет: 1000 А8. Не машин, а самых дорогих автомобилей в линейке, — в тот момент, когда в России за год продавалось всего 99 «Ауди» в целом. Немцы на последнем ряду снисходительно улыбаются, а сам Моженков чувствует, как по телу разливается огонь. Этот момент — ключевой. Он понял: в жизни возможно всё, если поставить перед собой наглую, белую и пушистую суперцель. "Если у тебя нет стратегии — значит, у тебя нет бизнеса" Первое, что делает Моженков по возвращении, — уговаривает партнеров не продавать здание, а попробовать открыться. Вопреки кризису, они становятся первым дилерским центром в стране, открывшимся после дефолта. Он ставит амбициозную цель — стать лучшим дилером «Ауди» в Европе. Вокруг крутят пальцем у виска, но Моженков знает: без большой, идеалистической цели бизнес — не бизнес, а просто плывущее по течению судно. Деньги — это слуга, а не господин. Цель должна заряжать, а не просто быть финансовым планом. "Ваша улыбка стоит миллионы" История из жизни приятеля Михалыча, который уехал на Красное море, оставив бизнес на наемного директора. Он наслаждался жизнью, пока первый же кризис не показал, что за его спиной выстроился «маленький холдинг» внутри его же компании. Михалыч потерял всё. Моженков делает вывод: генеральный директор должен приходить на работу каждый день. И не просто приходить, а с улыбкой. Каждое утро он обходил 289 сотрудников, здороваясь за руку. Это не пустая трата времени, это энергетическая подпитка коллектива и тонкая диагностика. По рукопожатию и взгляду он мог понять, что у человека проблемы, еще до того, как тот принесет заявление об уходе. Улыбка босса стоит миллионы, потому что она создает позитивный настрой, который неизбежно передается клиентам. "Посади правильных людей в свой автобус" Моженков лично проводил собеседования с каждым сотрудником, от водителя до топ-менеджера. И у него есть свой метод. Однажды к нему пришли три кандидата на должность водителя-экспедитора. Двое — в обычной одежде, третий — в начищенных туфлях, белой рубашке и галстуке. На вопрос, почему он так вырядился, тот ответил: «Я пришел в лучший дилерский центр России. Я должен так выглядеть». Моженков взял его. Этого человека звали Игорь Цветков, который, как позже выяснилось, ранее работал водителем у Аллы Пугачевой. Но дело не в звезде, а в уважении к компании и себе. Не берите в свой автобус ни Билла Гейтса, если он не подходит на эту роль, ни того, кого вы не взяли бы с собой на Марс. Важны химия, потенциал и готовность учиться. "Или мир, или война" Еще одна поучительная история — об Усаныче, который «вставлял» своим сотрудникам. Его бизнес разорился. Его сотрудники, которых он считал идиотами, потом пришли работать к Моженкову и раскрылись как прекрасные специалисты. Моженков категорически против авторитарного менеджмента. Войной вы выжмете из сотрудника 5-10%, а затем начнется деградация. В его компании слово «подчиненный» запрещено. Есть коллеги и друзья. Главная задача руководителя — устранять препятствия и высвобождать творческую энергию людей. Показательный пример: сам Моженков и его партнеры первое время ремонтировали свои машины бесплатно. Чувствуя, что это создает разрыв с коллективом, он предложил отменить привилегию. Акционеры скрипели, но согласились. После того как он лично оплатил свой ремонт в общей очереди, по предприятию прошел слух: «Они такие же, как мы!» Доверие в коллективе было восстановлено, а значит, бизнес был спасен от «войны» всех против всех. "Клиент не всегда прав" Вот это поворот! Моженков утверждает: клиент не всегда прав. Однажды один из VIP-клиентов потребовал уволить девушку в колл-центре, которая положила трубку во время его звонка. Моженков не поддался шантажу и проверил запись. Оказалось, что клиент хамил и матерился, а девушка действовала по регламенту. Уволить сотрудницу или клиента? Моженков выбрал сотрудницу и свои принципы. Главная стратегия компании — ориентироваться на своего клиента. Для «Ауди Центра Таганка» этим клиентом стал покупатель флагманской модели А8. Продав дорогой «коньяк», вы обязательно продадите и «чай»: его семья и друзья тоже захотят «Ауди». "Держи друзей близко, а врагов еще ближе" Здесь автор дает несколько практических советов. Как узнать всё о конкурентах? Очень просто — их же бывшие сотрудники приходят к вам на собеседование. Или позвоните в конкурирующую компанию под видом клиента. Или просто подружитесь с ними. Моженков рассказывает о «конкуренции-дружбе» в начале 2000-х. Глава «Ауди Россия» Оскар Ахмедов сплачивал дилеров, они обменивались опытом, делились наработками. Например, когда Моженков поставил на входе в салон «хостесс» — администратора Свету Горячеву, которая стала «хозяйкой» дилерского центра, — эту идею через месяц переняли все. Вместе проводили тест-драйвы. Они не воевали за маленький пирог, а вместе его растили. Однако Моженков не скрывает, что благодаря ошибкам конкурентов он смог захватить рынок. Когда «Сааб» выпустил неудачную модель, разочарованные поклонники этого бренда искали замену. «Ауди» предложила себя — машину для состоятельных, но скромных людей, с полным приводом quattro. Так «Ауди» стал лидером премиум-сегмента в России, а самого Моженкова признали лучшим менеджером Европы. "Планируй или умри" Вдохновленный успехом, Моженков предлагает партнерам пятилетний план. Те в шоке: «В этой стране нельзя планировать даже на пять дней!» Но он настаивает. План прост: рентабельность 25%, открыть 6 дилерских центров, платить зарплату на 5% выше рынка, собрать базу в 100 000 клиентов и оцифровать компанию. Сработал эффект планирования — как только вы ставите цель, весь мир начинает подбрасывать вам возможности. Через пять лет все цели были выполнены. А вот история о «рязанском чуде», когда губернатор Ларионов решил перевыполнить план по мясу и забил почти весь скот в области, является ярким примером того, как делать не надо. "Анализируй и оцифровывай" Моженков утверждает: «Язык бизнеса — это цифра. Ты можешь изменить лишь то, что можешь посчитать». Он рассказывает, как внедрил систему сбалансированных показателей. Больше никаких 40-минутных отчетов на словах. Только факты. Система работала как светофор: зеленый — хорошо, желтый — надо разобраться, красный — тревога. Моженков сетует, что генерального директора обманывают 200 раз в день. «Все в порядке» и «Я не знаю» — почти всегда ложь. Цифры же беспристрастны. Он внедрил систему, где каждый сотрудник знает свои плановые персональные задания на месяц. Приехавшие консультанты были в шоке: 93% сотрудников знают свой план. В лучшей компании Австрии этот показатель был 46%. Моженков же расстроился: «Получается, 15 человек не знают свой план! Это ЧП!» "Выращивай в себе самурая" Это история о непростых отношениях с Главным Акционером, который пытался создать сеть осведомителей, своих «людей» в коллективе. Моженкову пришлось жестко пресечь это. Его принцип: решения собственника только выполняются. Не согласен — уходи. Но если ты остаешься, ты должен разделять с ним риски и двигаться к цели. Как капитан Смоллетт из «Острова сокровищ», который был против экспедиции, но, приняв решение, честно выполнял свой долг. "Либо ежик, либо колобок" Жизненный урок на миллион долларов. Один из его ключевых менеджеров, Юра, занимался «серыми» поставками запчастей и воровал деньги, мастерски запутывая следы. Моженков доверял ему и прозевал воровство на миллион долларов. Акционеры могли бы разделить потери, но Моженков взял всю вину на себя и отдал свою долю акций на эту сумму. Это был тяжелый, но честный шаг. После этого он поставил ультиматум: работаем только «в белую». Никаких конвертов, никакой обналички. Это стало переломным моментом. Переход в «белый» сектор повысил репутацию, к ним потянулись лучшие кадры, ушла ложь из коллектива. Он объясняет это историей про пожарного инспектора, который вымогал взятку, а Моженков отказал, оплатил штрафы и потратил в три раза больше денег на устранение недостатков. «Ты либо ежик, либо колобок. Колобок всегда проигрывает». "Ни одна цель не бывает последней" Главная цель продать 1000 А8 была достигнута. Моженков позвонил немцу, который был на том семинаре, пригласил в ресторан и объявил об этом. Немец не помнил его обещания, но Моженков запомнил всё. Эта цель не была финишем, она была лишь ступенью. Бизнес — это постоянное переключение скоростей. У него есть коробка передач, и, чтобы расти, нужно переключаться. Он рассказывает о своих одноклассниках: «Умный» Серега всю жизнь просидел на одной должности, а «дурак» Леха вырос в успешного бизнесмена. Успех зависит не от таланта, а от качества амбиций и способности учиться. "Отупеешь — я тебя выгоню!" Моженков прививал любовь к обучению во всей компании. Он ввел книжный KPI: продавец — 24 книги в год, руководитель — 30. Чтобы мотивировать сотрудников, он заставлял менеджеров проводить тренинги. Сначала за деньги, потом — в обязанность. Те, кто не хотел учиться, получали установку: «Отупеешь — я тебя выгоню». И это работало. Его любимая история — про Стиви Уандера. Слепого мальчика в школе все травили, пока однажды учительница не сказала: «У Стиви лучший слух. Скажи нам, Стиви, где мышка?» С этого момента он поверил в себя. Моженков считает, что доброе слово и похвала — мощнее денег. Главное, чтобы похвала была заслуженной, персональной и своевременной. "Прощать людей не только вредно, но и полезно" Здесь автор вспоминает историю о хоккеисте Третьяке. В 14 лет его, вратаря, поставили в ворота команды на игру с «Динамо». Он пропустил 12 шайб. Тренер вместо того, чтобы отчитать, сказал: «Молодец. Хорошо отстоял». Эти три слова сделали из него чемпиона. Моженков усвоил: есть два типа ошибок. Первая — небрежность, ее нельзя прощать. Вторая — «ошибка на вырост», когда человек берет на себя ответственность и рискует. Такую ошибку нужно не наказывать, а хвалить, разбирать и делать выводы. За первую ошибку хвали, за повторную — увольняй. "Ищи подвигантов" Автор вводит понятие «подвиганты» — люди, которые «двигают» компанию вперед. Это не «звезды», а те, кому «больше всех надо». Примеры из жизни: механик Саша Токарев, который делал 300 нормо-часов вместо 150; Игорь Кашинский, который бегал на мойку и, учась в институте, вырос в лучшего продавца; Паша Николаев, который трижды приходил устраиваться учеником механика, пока его не взяли, и в итоге стал директором по сервису. Они «ежики» — неудобные, но именно они поднимают планку для всех остальных. "Принимай решения" Самый драматичный момент — кризис 2008 года. Банк потребовал досрочно погасить кредит в 34 миллиона долларов или поднять ставку с 9,8% до 16,5%. Это был приговор. Моженков и его команда приняли 16 антикризисных шагов: снизили цены на 30% в убыток себе, сократили персонал на 20%, заморозили стройки, отменили все социальные программы. За два невероятно тяжелых месяца они собрали нужную сумму, отдали долг и вышли из кризиса более эффективными. А дальше — история о продаже бизнеса. Главный акционер долго не мог решиться, колебался, нанимал консультантов. В итоге он официально устранился от принятия решения, передав его трем миноритариям. Моженков, просчитав все риски, проголосовал «за». Компанию продали на пике рынка за 172 миллиона долларов. Это самая удачная сделка в истории российского автобизнеса, и состоялась она потому, что миноритарий принял решение вместо мажоритария. "Помни о конце" Финальная глава — самая важная. Моженков приводит в пример миллиардера Сэма Уолтона, который на смертном одре назвал себя неудачником, потому что упустил главное — отношения с семьей. И историю Маршалла Филда, который пожертвовал миллион на музей, чтобы оставить после себя не просто деньги, а память. Моженков пишет: «Посмотри на свой сегодняшний день, и ты поймешь, как пройдет твоя жизнь». Главное, что у нас есть, — это время и репутация. Богатство приходит и уходит, а след, который вы оставите в сердцах людей, и ваша любовь — вот что по-настоящему ценно.